"다른 사람들이 우리를 어떻게 생각하고 있는가는 우리가 우리 스스로를 어떻게 생각하는가에 지대한 영향을 미친다"
-설득의 심리학 中
이 책의 서두에서 저자 로버트 치알디니는 소위 ‘봉’으로써 살아온 자신의 삶을 뒤돌아 보면서 ‘설득 심리학’에 관심을 갖게 되었다고 이야기한다. 그래서 설득의 대가들과의 인터뷰와 기존 연구자료 그리고 저자가 직접 참여한 실험등을 토대로 사람들이 설득되고, 사람을 설득하는 그 이면에 내포된 ‘심리’를 6가지 법칙으로 축약해 이야기한다. 곧, 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이 그 6가지이다.
어느 날, 큰 언니가 사두고서 보지도 못한 책을 읽어버렸다고 울상이었다. 그런데 그 책을 가르치는 아이네 집 책꽂이에서 보았다며 더욱 아쉬워했다. 내가 책의 제목을 묻자 ‘설득의 심리학’이라며 굉장히 좋은 책이라했다. (제대로 읽어보지도 않았으면서 - -)그러면서, ‘나만 보고 다른 사람들은 보지 말았으면 좋겠다..’라는 말을 하는 것이다..(책의 표지 뒷면에 어떤 독자의 감상도 똑같았다. 이 책을 읽는 사람들은 참 욕심이 많은 것 같다 -_-)
아무튼, 기회가 닿아 이 책을 읽게 됐다. 알기 쉽고, 편안하게 쓰여져 있어 페이지를 넘기는 속도가 빠른 책이였다. 행간을 짚어나갈 필요 없이 단락이 담고 있는 이야기를 이해했다면 ‘단락’ 단위로도 읽을 수 있는 책이였다. 그만큼 읽는 속도가 빠른 책이였다.
‘속도’..어쩌면 저자는 저자 자신이 이 책에서 줄기차게 독자를 설득하고자(이 책도 결국 저자의 의견에 독자들을 동조시키고자 하는 설득의 의도가 있다) 하는 ‘이유’ 중에 하나인 ‘시간을 절약하기 위해’ 속도감 있게 서술했는지도 모르겠다.(일반인들도 무리없이 읽을 수 있게 쉽게썼다고 하나..)
이 책에서 핵심 단어를 추출하자면 ‘속도(시간)’ ‘불로소득자’ ‘사회’ “자동화’ 이겠는데, 요컨대 이 책에서 내가 이해한 것은 사람들은 의사 결정에 있어서 시간을 절약하고자 위와 같은 6가지 법칙을 이용하며 이 법칙을 토대로 어떤 사안에 대해 불필요하게 골몰할 필요없이,자동적(기계적)으로 의사결정을 내린다는 것이다. 또한 6가지 심리법칙을 바탕으로 결정된 의사는 ‘상호성의 법칙’에서 두드러지게 이야기되는데, 모두 ‘너와 내가 함께 살아가는 사회를 위해 바람직한 것’이다.
실상 이 책에서 설득의 주체는 ‘불로소득자’라고 표현된 상업적 설득의 대가들이다. 자동차 판매원(a low-ball tactic 미끼기법)에서 장난감회사, 중공군의 노련한 미국 포로 회유책, 6가지 법칙에 입각한 대가들의 설득 노하우를 보는 재미가 솔솔하다. 일례로 일관성의 법칙에서 소개되는 ‘양배추 인형’ 품귀현상은 내 어렸을 적 기억에도 남아있는 일이라 흥미로웠다. 또한 사회증거의 법칙에서 다수에 의해 목격된 살인사건에 대해 이야기하며 위기 사항에서 도움을 필요로 할 땐 ‘한 명’에게 ‘구체적’으로 도움을 요청하라는 메시지는 참고해 볼만하다.
(심리물리학에서의 대조효과-처음부터 무거운 물체를 들 때보다, 가벼운 물체를 들다 무거운 물체를들 때 더 무겁게 느껴진다.)
(상호성의 법칙- hks의 장미:사소한 것이라도받으면, 빚을 진 기분이 된다/양보도 주는 것 이상의 효과가 있다.)
(일관성의 법칙- 선택, 개입 ,고난의 법칙, 중공군)
(사회적 증거의 법칙- 가짜웃음, 다수의 무지(제노베스 퀸스구 로젠탈 38), 유사성)
(호감이 법칙-신체적 매력, 사소한 공통점, 접촉, 칭찬, 좋은이미지, 대리만족)
(권위의 법칙-직함, 키크기:권위자는 키가 커보인다/옷차림)
(희귀성의 법칙-한정판매, 시간제한, 상실, 제한된 자유에 대한 심리적 저항(Brehm의 심리적 저항이론(psychological reactance theory)로미오와 줄리엣, 혁명, 경쟁:경쟁적 상황이 희귀성을 극대화시킨다)
'이야기' 카테고리의 다른 글
| 스티븐킹의 이야기들_The shining (0) | 2007.11.16 |
|---|---|
| 스티븐킹의 이야기들_carrie (0) | 2007.10.03 |
